ue las áreas de marketing y comercial trabajen juntas es vital para el éxito, pero, para lograrlo, es importante tener claros los objetivos que mercadeo debe cumplir para alimentar a comercial.
Tradicionalmente en las organizaciones, marketing ha cumplido con roles diferentes, desde comunicación interna hasta organización de eventos, pero esta variedad de papeles le ha hecho perder un poco su foco principal: ser una máquina de generación de oportunidades de ventas.
Con la visión propia de una agencia de marketing digital, y desde una perspectiva más imparcial y concreta, te diremos cuáles deberían ser las métricas de entregables del área de mercadeo hacia comercial y cómo articular una estrategia de marketing efectiva que nutra a los comerciales y redunde en más ventas.
Objetivos propios del área de marketing
Aunque en las empresas se tiende a mejorar la estructuración y seguimiento de los colaboradores y sus correspondientes indicadores, el área de mercadeo ha sido, en general, una de las más subestimadas y modificadas dentro de la organización.
¿Por qué? Primero, por cubrir muchas tareas conexas a su labor primaria: el manejo de la comunicación interna, que va desde los cumpleaños hasta las piezas, fotos y todo el contenido propio de la comunidad de la organización, labor que articulan con recursos humanos y otras áreas.
Segundo, el marketing tradicional parte de generar una estrategia general y, normalmente, de largo plazo, no es en sí mismo medible o cuantificable de manera rápida, lo que muchas veces le resta el gran valor que tiene.
Tercero, las actividades relacionales, muy necesarias para toda empresa en la generación y fidelización de clientes, implican actividades complejas y desgastantes.
Cuarto, durante mucho tiempo, el área comercial no siente un valor directo de marketing. Los relacionan con algo lejano o desconectado a su labor.
Entonces: ¿qué debería hacer marketing?
Lo más importante es retomar su norte, su deber ser original, que no es otro que ser la fuente de generación y consecución de oportunidades de negocio, además de ser quien logre el reconocimiento general de la marca.
Para ello es importante el uso de herramientas y metodologías digitales, ya que el marketing digital ha permitido la evolución de este aspecto. Sus posibilidades, métricas y la ola de transformación digital lo hacen ideal como primera frontera para relacionarse con los prospectos y clientes.
De este modo, establecer alianzas efectivas que nutran a los comerciales serán entonces los primeros indicadores que debe tener marketing, así como los alcances y relación de la marca con una comunidad activa. Sus demás labores deberían ser secundarias y ligadas a un área de comunicaciones.
Marketing y comercial trabajando juntos
Hablamos de una alianza, un matrimonio en función del éxito en generar nuevos clientes y retener los actuales.
Para ello, vincular perfiles ligados a la gestión digital es vital. Contar con gestores y estrategas de redes sociales, de posicionamiento web, analítica digital, creadores de contenido y diseñadores con experiencia online. Ellos serán los talentos básicos llamados a crear una producción que atraiga (inbound) perfiles correspondientes a los que quiere cautivar comercial (buyer persona), así no solo se captarán, también se calificaran de una manera más efectiva para facilitar la labor de venta final.
Establecer objetivos e indicadores (KPI) que sean los estándares de trabajo principal de mercadeo y que impacten directamente la gestión comercial y el posicionamiento de la marca para articularlo con las actividades relacionales, de experiencia y fidelización y para lograr un crecimiento comercial y de marca.
Muchas labores conexas, de gran importancia, seguramente corresponden con áreas y perfiles de comunicación, bienestar o gestión del recurso humano; si bien todas las áreas deben trabajar mancomunadamente no se debe perder el foco principal de cada una.
Recuerda que muchas de estas labores podrán ser más eficientes si son tercerizadas; en esos casos, agencias de marketing digital o profesionales en consultoría podrán apoyar al departamento de marketing de tu compañía.