El content marketing se ha convertido en una forma eficaz de captar la atención del público para que recuerde tu marca o producto sin venderle directamente. Además, con información acertada se puede alcanzar a una audiencia más amplia, de cual, eventualmente, lograremos atraer clientes.
Normalmente cuando escuchamos el término “creación de contenidos” pensamos en redes sociales y en interacción con un público determinado. Si bien la creación de contenidos está guiada a promocionar una marca, servicio o un producto, con la evolución de los motores de búsqueda y las demandas del mercado, ya no es suficiente redactar un buen texto en Facebook o solo publicar una foto atractiva en Instagram.
A raíz de estos cambios y ajustes, se ha hecho necesario llamar la atención del cliente por medio de información que se presente como relevante, no solo del producto que nos interesa vender, sino porque el público sienta la confianza de acudir a nosotros como una fuente confiable de información. No es importante solo tener el mejor precio, o la mejor modelo, sino establecernos poco a poco como una autoridad para un público curioso.
Ahora bien, muchas personas no ven la necesidad de generar contenidos que no estén guiados únicamente a promocionar sus productos y esto puede ser un error. Te diremos por qué:
Primero que todo, hoy en día un cliente tiene acceso a cuanta información necesite por medio de un dispositivo que cabe en la palma de su mano. Gracias a la constante inversión y renovación del algoritmo de búsqueda de Google, sabemos que cada vez más son los consumidores que se informan antes de concretar una compra, tanto en tiendas físicas como digitales.
Además de esto, Google nos ha hecho saber que las búsquedas se han hecho más específicas con el paso de los años. Ahora cuando un cliente busca un producto, el precio y la apariencia pueden no ser los únicos factores que determinen su compra, pues algunas veces el objetivo de la búsqueda es suplir una necesidad específica, por esto, ofrecer productos genéricos está quedando en el pasado.
Con esta información en mente podemos hablar de Content marketing. Hoy en día el contenido no está guiado solo a conseguir reacciones en Facebook o corazones en Instagram, sino que hace parte de una estrategia mucho más grande en la cual queremos atraer al cliente, ganarnos su confianza, entender su problema y finalmente ofrecerle la solución.
Si bien este contenido se puede articular con campañas publicitarias en redes sociales, todo hace parte de una estrategia de mercadeo digital llamada Inbound marketing, en la cual el objetivo es atraer al cliente, generar una relación de confianza y finalmente venderle.
Entonces, ¿cómo encaja el content marketing en el inbound marketing? y ¿para qué sirve?
Ya sabemos la importancia de que el cliente nos vea como una fuente de información más que como un simple proveedor, puesto que el contenido que se le va a ofrecer puede ser determinante para tener una campaña de mercadeo digital exitosa haciendo uso del Inbound Marketing.
Ahora, ¿cómo se logra esto? El content marketing no está en manos sólo del Community manager, también es responsabilidad de un creador que logre cautivar al público, pues el contenido ya no se trata solo de tener una frase innovadora o una figura pública usando nuestro producto. El contenido hoy en día tiene muchas formas, pero un mismo objetivo: captar la atención de las personas adecuadas.
Para lograr captar la atención de las personas precisas, necesitamos hacer un estudio del público objetivo. ¿Quién es la persona que se interesaría por comprar nuestros productos? Esta segmentación del público se puede dar por rangos de edad, ubicación geográfica, profesiones, género, nivel de estudio o incluso nivel de ingresos mensuales.
Una vez tengamos esta información, podremos crear un perfil del Buyer persona, es decir, el cliente que nos interesa cautivar. Si bien las redes sociales se han convertido en una herramienta por medio de la cual todos podemos pagar publicidad, atraer la atención masivamente no nos va a asegurar obtener la reacción que deseamos por parte del público. Estos esfuerzos es mejor enfocarlos en el público que conocemos y el cual tenemos certeza que se interesará.
Ya tenemos el perfil del cliente y sabemos que las redes sociales no son el único medio para atraerlo, entonces, ¿qué sigue?
Conversión del clic
El contenido se puede entender como una publicación para blog, un artículo, un video, una encuesta, un webinar o un ebook, solo por mencionar algunos. Cada plataforma o aplicación nos permite trabajar con formatos diferentes. En Instagram, por ejemplo, el objetivo es fijarnos en lo visual, y desde allí pasar a un perfil empresarial o incluso a una página web. En Facebook es más usual ver la información del producto directamente, pero al ser una red social que se enfoca más en la interacción del usuario con el proveedor, se puede generar interés por medio de encuestas que atraigan al público a nuestra página web.
Una vez tengamos ese primer clic, esa primera acción por parte de nuestro cliente, es necesario mantenerlo interesado y aquí es donde el contenido tiene un rol fundamental, pues si el cliente se encuentra con un video que no le llama la atención, o un artículo que no le provee información nueva o de forma atractiva, regresaremos al punto cero, a llamar la atención del posible comprador.
No obstante, también hay que tener presente que no todos los clics que recibamos en nuestras pautas publicitarias o páginas web implican un verdadero interés por parte del público. Muchas de estas acciones provienen de curiosos que no conocen del tema.
Lo importante de generar estas acciones es que en cada paso del proceso podremos obtener información más certera sobre el verdadero cliente interesado a comparación del curioso.
Si logramos cautivar al cliente y llevarlo a nuestra página web, podemos hacer uso de contenidos como ebooks o invitaciones a webinars gratuitos para empezar a posicionar nuestra marca. Un cliente que obtiene algún producto gratis, por pequeño que sea, va a querer volver por más. No obstante, debemos recordar que a cambio de este tipo de contenido podemos pedir un correo electrónico que nos permita continuar en contacto. Un poco de información semanal o mensual puede ser el primer paso para hacerle sentir al cliente nuestro interés, además de empezar a generar recordación, no solo del producto sino de la marca.
Si el cliente finalmente muestra interés en todo lo que ha visto y lo que se le ha ofrecido, el siguiente paso es hacer explícito su problema o interés y solucionarlo con nuestro producto o servicio. Así, el Inboung marketing acompañó desde el inicio a una persona interesada, que finalmente se convirtió en comprador.
En conclusión
Cabe resaltar que, en cada punto de este proceso, el contenido adecuado puede significar el éxito o el fracaso de la campaña de mercadeo. Si nuestro objetivo es un Buyer persona que ha estudiado y conoce del tema, presentarle un ebook con errores de ortografía puede mostrar a la marca como descuidada y, por ende, poco confiable.
Contempla todas las posibilidades de crear contenido como una oportunidad para atraer al público. Un buen blog en tu página web puede hacer que Google te presente entre los primeros resultados de búsqueda. Para lograr esto puedes leer las guías de calidad que el buscador ha publicado en su página en inglés.
Recuerda que la mayoría del tiempo el cliente no quiere que solo le vendan un producto, sino que quiere sentirse informado y asesorado, lo cual podemos lograr por medio de un marketing de contenido acertado.