Tradicionalmente, las empresas que venden a otras empresas, o B2B (Business to Business), tienen dentro de su ADN trabajar su mercado natural, a través un marketing relacional ligado a los contactos y posibilidades del gestor comercial. Rara vez encuentran en los medios digitales su principal puerta de gestión de mercado y comercial; pero, ¿es posible? Y si sí, entonces, ¿Cómo hacer marketing digital en empresas B2B?
Una afirmación muy reiterativa en los directores comerciales CEO de las compañías es que “servicios como los nuestros, que los damos a empresas, no se pueden vender mediante estrategias digitales“. Se fundamenta en que se tiende a pensar que cuando mis clientes potenciales son empresas estas no se encuentran tan fácilmente en redes sociales o buscadores.
El marketing digital, como cualquier otro, es de persona a persona
Así como lo escuchan, así mi objetivo sea una empresa de cierto perfil, quienes internamente analizan, influencian, estudian y deciden dicha contratación son personas; individuos que, igual a los demás, usan Internet a diario, que tienen cuentas en redes sociales y buscan resultados en Google.
El crecimiento de tu negocio, sea el que sea, se puede dar como los demás: mediante un buen posicionamiento web, estrategias de marketing, campañas de Google Ads o un buen manejo de redes sociales. La idea es centrarnos tácticamente en nuestro buyer persona, es decir, ese individuo (no empresa) que quiero contactar.
Contar con una comunidad que agrupe mi público objetivo y relacionarme con ellos mediante el marketing de contenidos permitirá tener ese primer contacto y luego influenciar a ese individuo que quiero atraer de determinadas compañías.
¿Es diferente la estrategia de marketing digital para el sector B2B?
Como ya concluimos anteriormente, la respuesta simple es no. Sin embargo ese no va acompañado de ese concepto constante en el mundo del mercadeo digital: depende. Sabemos que si mi compañía tiene un buen diseño web, posicionamiento seo , una estrategia de Inbound Marketing y, en general, una gestión digital 360°, todo este conjunto siempre debe girar en torno a:
1. El buyer persona: la cuota principal. Mi estrategia debe estructurarse en torno a las necesidades, gustos y dolores que tiene esa persona que yo busco.
2. Mi marca: cada empresa, pero en especial cada marca, proyecta un concepto y una idea particular, ese “storytelling” del que tanto hablan los publicistas.
3. Mis recursos: sin duda, optimizar y sobre todo delimitar lo que tengo es vital para lograr un retorno adecuado. Para ello, debo entender cuántos funcionarios tengo, cuáles son sus herramientas y sobre todo sus perfiles y conocimientos.
Empresas B2B en el mundo digital
Ahora sí, entremos en materia, ¿Cómo hacer que mi empresa genere negocios con otras empresas en medios digitales?
La respuesta principal ya está puesta en la mesa: se trata de crear una buena estrategia centrada en el cliente (influenciador y/o tomador de decisiones en la empresa). Al fin y al cabo, necesito personas de la empresa, no al conglomerado o al intangible de la compañía.
Pero profundicemos un poco más.
Esos funcionarios que quiero atraer tienen, necesidades e inquietudes propias, no solo como individuos, sino como empleados. Lograr llegar a ese punto es el primer objetivo: nutrirlos con contenido relevante que responda a esas necesidades hará que volteen a mirar la marca, que iniciemos una relación valiosa que les brinde crecimiento y ayude en su gestión diaria.
Eso nos regresa a nuestra idea inicial. Las empresas del sector B2B pueden hacer marketing digital pero les recomendamos centrarlo en una estrategia inbound, no tanto de venta directa. ¿Por qué? Aunque el proceso es el mismo, no estamos hablándole a la empresa, por ende vender mi producto “para empresa” no será tan viable, pero, si estamos relacionándonos con sus colaboradores, el contenido será el camino para la atracción y la relación.
Por último, el marketing digital para empresas B2B no solo debería ser una posibilidad, debería constituir uno de sus pilares fundamentales de generación de oportunidades, además de calificación de las mismas y gestión o fidelización de la base actual. Estas estrategias podrán diseñarse con recursos internos, tercerizando mediante una agencia de marketing digital o cualquier otro recurso. Lo indispensable es iniciar dicha gestión para el crecimiento de la compañía.