La oferta de jardines infantiles, colegios privados, institutos de formación y universidades en la ciudad de Bogotá cada vez es más grande y, por tanto, competida.
Es importante entender que esto se debe a una particularidad en el sector, y es que, en Colombia, la educación privada tiene una cobertura mayor a la media internacional, al no encontrarse limitada exclusivamente para las clases altas, y ya que, en gran proporción, la clase media también contrata educación privada; a raíz de la poca credibilidad y el complejo acceso de la prestación pública.
Esto, sumado al hecho de que la educación se considera como una inversión básica dentro de los gastos familiares ordinarios, amplía la posibilidad de clientes, originando una oferta cada vez más variada y segmentada en relación con los gustos o tendencias de las familias, corrientes educativas, servicios adicionales (ej. programas extracurriculares), o simplemente la búsqueda de satisfacer necesidades nuevas hacen que cada institución educativa proponga y encuentre un diferencial claro y concreto respecto de su competencia.
Incluso, dentro del sector educativo nace la frase “para cada niño hay un colegio y para cada colegio hay un niño”, que, más que el incentivo a la competencia, refleja la importancia de que entidades prestadoras de este bien esencial hallen y ofrezcan un servicio particular que llene las necesidades y gustos específicos de un sector poblacional concreto.
Por supuesto, siempre existirán instituciones luchando por una posición en sectores similares o iguales. Esta competencia directa conlleva, como siempre en mercadeo, a marcar la diferencia por el producto o servicio en sí mismo (ej. locaciones o certificaciones) o, en muchas ocasiones, por el mismo precio (competir siendo más económico). También es aconsejable buscar el “nicho” de padres que sientan afinidad con la metodología educativa, el proyecto de vida, la condición religiosa o cualquier otro aspecto puntual que ofrece la entidad, y que permite destacar su proyecto pedagógico de cualquier otro.
Contar con ese factor diferencial transforma el objetivo de la institución, al enfocarse menos en vencer la competencia, y más en contactar con su público afín u objetivo. Aquí, la estrategia centrada en un buyer persona adecuado logrará mejores resultados, siempre que la relación cliente potencial e institución sea nutrida con base en contenido valioso para él.
Esto permite comprender el verdadero valor de una efectiva gestión de Inbound Marketing para el sector educativo, en el que el contenido con relevante y pertinente atrae al público objetivo con contenido valioso y pertinente; más aún cuando entendemos que, hoy en día, los padres de familia o los jóvenes universitarios buscan tomar decisiones basadas en estudios y cifras reales, que les aporte un profundo conocimiento y los lleve a tomar la mejor decisión.
¿Cómo mejorar las matrículas en los colegios privados?
Esta es la pregunta que siempre convoca a los encargados de admisiones de cualquier colegio o institución educativa privada: cómo poder completar sus cupos de estudiantes nuevos o, mejor, contar con suficientes aspirantes como para permitir a la institución hacer un filtro de selección para los mejores clientes potenciales (que sería el panorama ideal para cada año lectivo).
Según lo visto, comprender cuál es mi diferencial, a quién le interesa y cómo lo contacto son las premisas que acercan a ese éxito comercial. Hoy, los colegios cuentan con una conciencia más corporativa, que no tenían hace algunos años, cuando, en vez de darle ese valor empresarial a las instituciones educativas, se llevaba a “satanizar” la búsqueda de un lucro con la prestación del servicio educativo. Este supuesto ha cambiado, y se ha hecho evidente que, al igual que cualquier empresario o emprendedor, quienes invierten en un colegio o jardín infantil buscan un lucro al final del ejercicio. De ahí que deban tener una estructura comercial y de mercado que potencien sus “ventas” o matrículas y logren resultados que generen mayores ingresos para la institución y mayor fuerza para dicha conciencia corporativa.
Por cuenta propia, los padres de familia inician la búsqueda de colegio o jardín para sus hijos. En el proceso, suelen tener en cuenta variables como ubicación, recomendaciones, reconocimientos, experiencias propias o familiares, e incluso algunos aspectos adicionales que surgen a lo largo de su investigación. En algunas ocasiones, esta tarea puede durar años, si se tiene presente que algunos padres analizan y estudian las opciones más convenientes y acordes a la educación que buscan para sus hijos, prácticamente desde que nacen.
Podemos inferir que el éxito en las matrículas de un colegio reside en entender la relación y relevancia entre su oferta pedagógica diferencial y el público objetivo para lograr acompañar el proceso de investigación de los futuros padres (siempre que correspondan con su perfil), y relacionarse con ellos, de modo que la institución sea vista como un referente de alto valor.
¿Y la educación superior?
La situación para las universidades o instituciones técnicas no es muy diferente. Brindar información oportuna y clara sobre los programas y perfiles profesionales, además de mostrar todas aquellas características que les permita destacar frente a la variada oferta, son acciones permiten acompañar el camino o proceso investigativo del futuro estudiante interesado.
Los niveles de especialización, que hoy en día compiten incluso con las carreras tradicionales, obligan a contar con un abanico de posibilidades mucho más amplio. En esto, el aspirante podrá encontrar, conocer y comprender no solo las posibilidades profesionales que traen estos programas sino las ventajas o beneficios que traerá su desempeño futuro tras el estudio de la carrera. De este modo, se impactan directamente, sus expectativas, sus intereses y sus necesidades.
Por ejemplo, la inclusión de formación online debe estar articuladas en cualquier institución. Esto se hizo evidente el presente año, a causa de los abruptos cambios sociales que trajo consigo la pandemia y que son ampliamente conocidos. La situación actual ha forzado a las entidades académicas a hacer uso de la virtualización y crear, de cara al futuro cercano, metodologías también virtuales (así sean parciales) para la formación técnica o profesional. Sin embargo, los factores diferenciadores pueden encontrarse en el uso de las herramientas digitales, las flexibilización y facilidad de acceso a recursos, e incluso la posibilidad de aprovechar la tecnología para ofrecer oportunidades de acceder a trabajo o estudio remoto que se de en otros lugares del mundo.
En resumen, más allá de una estrategia de marketing digital, es necesario entender cuál es el diferencial que ofrece mi institución, a quien le interesa esa particularidad y cómo lo puedo contactar. Sin duda una estrategia Inbound, basada en un contenido de alta calidad y valor que genere ese contacto es la mejor respuesta; además, si desarrollo este proceso de manera profesional (puede ser mediante una agencia de marketing digital) seguramente los resultados finales serán mejores.