Es casi una obligación para la mayor parte de las industrias el estar presentes en el ambiente digital. Menores precios de publicidad, mayor accesibilidad a empresas emergentes y comunicación directa con los posibles clientes son algunas de las ventajas. Mientras que la falta de conocimiento sobre tendencias, el tiempo que toma aprender sobre pautas y la gran cantidad de competencia son algunos de los retos más grandes.
Para ponderar la decisión de invertir tu tiempo y tu dinero en Marketing Digital existe el ROI. Esta fórmula, apoyada sin duda en la tecnología existente, nos ayuda a hacer una medición precisa de los resultados de nuestras estrategias digitales.
¿Qué es el ROI?
ROI son las siglas en inglés de Retorno de la Inversión o Return of Investment. Es una fórmula que pondera los costos y los resultados de acciones de inversión empresarial. Está especialmente diseñada para ser un indicador de medición sobre el cuál las empresas tomen decisiones de si continuar invirtiendo o no en cierta acción.
Se utiliza ampliamente en el marketing digital para hacerle saber a los tomadores de decisiones sobre el resultado de la relación costo-beneficio del dinero invertido. Principalmente, el ROI se traduce en porcentaje para explicar el porcentaje de las ventas que se han hecho gracias al dinero invertido (en este caso en un estrategia de marketing digital).
¿Cómo se calcula el ROI?
Los costos:
El primer paso para calcular el Retorno de la Inversión consiste en calcular los costes asociados al proyecto. Hacer este paso con minuciosidad nos permitirá tener un mejor panorama del valor añadido que nos está brindando la inversión.
En este campo deberás incluir todos los costes del proyecto, incluidos:
- Los gastos generales de la mano de obra y los empleados,
- El equipo nuevo requerido,
- Las plataformas digitales de pago que se deben utilizar,
- Los servicios subcontratados,
- El presupuesto dirigido a pauta, y demás gastos relacionados con la estrategia digital (como pueden ser bases de datos compradas).
Este tipo de análisis, además, puede ayudarnos como empresa a determinar qué áreas deben reducirse y cuáles son las que están consumiendo la mayor parte de recursos.
Ingresos:
El segundo paso calcular el ROI es calcular los ingresos propios de la inversión. Para esto, los negocios online deben restar los efectos de las ventas orgánicas en el periodo que se quiere calcular. Este paso es necesario para calcular los beneficios financieros de una campaña de marketing específica.
¿A qué nos referimos?
Un negocio vende $100 mensuales antes de iniciar la inversión en marketing digital. Después de invertir en pauta un mes tiene un resultado total de $300. Sin embargo, $100 de ellos pueden ser todavía de origen orgánico (que no llegaron por la pauta). En este caso, se deben restar estos $100 de los $300 para aplicar la fórmula para conseguir el ROI exacto.
En la práctica, las herramientas como Woocommerce y Google Analytics nos permiten ser más exactos que en nuestro ejemplo. Nos dicen exactamente cuánto de nuestro tráfico fue realizado por cada uno de los canales (orgánicos y de pauta).
Fórmula del ROI:
[(Ingresos – Costos) / Costos ] * 100= ROI
El resultado de la fórmula será en porcentaje. Un ejemplo puede ilustrar con mayor facilidad lo que el ROI demuestra:
Imaginen que en nuestra empresa implementamos una estrategia de marketing digital que se requiere de la siguiente inversión
| Subcontratación personal | $450 |
| Pauta | $520 |
| Plataforma de email | $30 |
| Total | $1000 |
Y esta tabla ilustra nuestras ganancias después del mes 1.
| Ingresos totales | $10000 |
| Ingresos orgánicos | $3500 |
| Ingresos por pauta | $6500 |
Nuestra fórmula del ROI sería:
( $6.500 -$1000 / $1000 ) * 100 = 550%
Esto se puede interpretar de dos formas.
- Cada dólar gastado trae un retorno de inversión de 5.5 dólares.
- El retorno en ingresos de lo invertido en pauta fue del 550%
Un ROI menor a 100% SIEMPRE será negativo, ya que indicará que solo se recuperó el dinero invertido, mas no se trajeron negocios que dejen un saldo positivo para la empresa.
Características del ROI:
El ROI se utiliza para cuantificar la tasa de éxito de una inversión, como dijimos anteriormente, lo que la hace de gran utilidad para las empresas o negocios que empiecen una estrategia digital novedosa. Además, se aplica grandemente en esta industria debido a la alta dependencia de la medición correcta de ingresos y costos.
En marketing digital la tecnología ha permitido medir con inmenso detalle absolutamente todas las aristas de la inversión en pauta. Sabemos el costo exacto de cada click, sabemos el número de veces que aparece el anuncio, cuántos hacen click, cuánto tiempo permanecen y más. Esta capacidad para medir minuciosamente la estrategia nos permite cuantificar con lujo de detalles tanto los costos como los ingresos y, así, tener un ROI más preciso.
Es por esto que la medición del ROI es especialmente fructífera cuando los objetivos están relacionados con la venta como en un e-commerce. Ya que los ingresos son fáciles de medir y directos de alcanzar.
Cuando se tienen objetivos más complicados, como los de renombre y posicionamiento de marca (o branding). El ROI debe acompañarse de otros factores de medición como KPI.